• Nicola Pirina

Innovazione e crescita

by Massimo Cossu, Credit Manager

Sardegna, 22 febbraio 2021

La vera innovazione e la vera crescita dovrebbero indicarci il modo per non cadere nella tentazione di uno sviluppo selvaggio. Quello cioè che produce conseguenze che non siamo in grado di prevedere e, ancor meno, di controllare.

Ai ritmi attuali, infatti, lo sfruttamento indiscriminato delle risorse da una parte e la produzione di rifiuti dall’altra, creano squilibri naturali i cui effetti nocivi sono già evidenti e devastanti ma, soprattutto, rischiano di divenire irreversibili. Le produzioni massicce (a basso costo tra l’altro) stanno esponendo molte imprese a maggiori rischi di fallimento poiché richiedono enormi investimenti in tecnologie produttive e l’irregolarità della domanda, sempre più articolata e veloce, non garantisce più la necessaria continuità.

È d’obbligo una maggiore consapevolezza anche da parte dei consumatori sul rapporto causa-effetto sia dell’acquisto dei prodotti di bassa qualità, che degli atteggiamenti compulsivi, ovvero quelli che inducono a comperare senza reali necessità. Tesi dunque a colmare vuoti che le multinazionali sono particolarmente abili a farci percepire.

Vivendo in un mondo in continua espansione, sia in termini demografici e più ancora in termini di necessità oggettive individuali, la giusta direzione non può allora più essere quella di assecondare una domanda frenetica dei consumatori – vittime e responsabili – di esigenze crescenti fortemente condizionate dalla volontà dei grandi produttori di generare volumi in crescita costante.

Non dico di sposare in toto gli estremismi degli ambientalisti (anche se è sempre più difficile non farlo) ma credo sia giusto e necessario invertire un trend consumistico oramai insostenibile. La crescita è una nuova sintonia fra individui ed ecosistema capace di garantire continuità alle generazioni future.

Per tornare al tema centrale, credo che la crescita sul piano commerciale sia troppo spesso basata sull’impegno ad acquisire nuovi clienti e non consideri quanto sia invece importante – e redditizio – saper mantenere un cliente instaurando con lo stesso un rapporto di reciproco rispetto capace, fra le altre cose, di migliorare le sue performance di pagamento.

In quest’ottica, vorrei partire da alcune riflessioni che dovrebbero essere un obiettivo importante per coloro che nello specifico operano nel mondo delle imprese e, soprattutto, del credito. Dove per credito non intendo solamente quello di tipo commerciale, ovvero quello che solitamente viene gestito dalla struttura da uno specialista del settore, ma anche quello bancario poiché, in definitiva, le logiche di fondo non sono granché differenti.

In conclusione: come aiutare i clienti ad essere dei buoni pagatori? Come può, l’etica, favorire questo importante obiettivo? Alcuni dati importanti:

  • Ci vogliono circa 12 esperienze positive per compensare un’esperienza negativa. (Paratura)

  • Il 70% delle esperienze di acquisto si basa su come il cliente si sente trattato. (McKinsey)

  • Un aumento del 10% del livello di ritenzione del cliente (customer retention) causa un aumento del 30% del fatturato. (Bain & Co)

  • È 7 volte più costoso acquisire un nuovo cliente che mantenerne uno. (Consumer Affairs)

  • La probabilità di vendere a un cliente esistente è del 60-70%, mentre ad un nuovo cliente è del 5-20% (Nielsen-McKinley)

A me, a noi, a tutti, le giuste valutazioni su come l’etica, l’innovazione e la crescita, siano correlati.


#kitzanosway #doitintherightway #avantisempre

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