• Nicola Pirina

La fiducia come strategia

by Massimo Cossu

Mi sono trovato spesso a gestire situazioni complesse legate a mancati pagamenti, a cinque, sei zeri, di aziende clienti storiche che non avevano mai dato segni di debolezza. In cui era oggettivamente difficile capire come comportarsi. Ero altresì consapevole del fatto che la mia decisione avrebbe potuto mettere all’asta il cliente. Il rating dato dagli Istituti di Credito era ed è certo la stella polare ma la storia di alcune imprese in difficoltà vale molto di più di un algoritmo che decide cosa fare, quando fare, come e in che tempi. Perché se è vero che dietro a sofisticate informazioni che possono essere utili per le decisioni finali ci sono algoritmi elaborati, è altrettanto vero che a dare lettura degli avvenimenti, nello specifico, ci sono persone.

Perché le aziende sono fatte di persone, giusto? E allora, come stimare la situazione in cui è necessario valutare se in presenza di una conclamata difficoltà sia opportuno concedere ulteriore credito? Come mantenere attiva la fornitura arginando l’incremento del debito ma rischiando di creare danni irreversibili all’azienda in questione?

In questi momenti la migliore strategia non è tanto quella di perpetuare con inflessibilità – tesa a velocizzare il pagamento che il cliente magari fatica a pagare – ma quella di tutelare gli interessi di tutte le parti coinvolte e, sopra ogni cosa, la continuità dei rapporti.

Perché se le aziende sono fatte di persone, con le persone bisogna dialogare ed in casi come quelli che ho descritto, bisogna avere il coraggio e la lungimiranza di dare fiducia a chi ha problemi. A condizioni, ovviamente, di aver preventivamente verificato il reale stato di insolvenza della controparte.

Dare fiducia ad un imprenditore in difficoltà significa credere in lui. Credere nella sua azienda. Credere in un sistema che dovremmo impegnarci a salvaguardare. Credere che i valori di correttezza e rispetto siano ancora fondamentali in un mondo in cui si ritiene che tutto sia subordinato a numeri ed interessi economici.

Un imprenditore che riceve la fiducia farà di tutto per ripagarla, per rispettare gli impegni presi.

Probabilmente molti non saranno d’accordo con questa visione che può apparire romantica, poetica, poco produttiva .. su certi aspetti ha del romanticismo … innegabile ma il risultato non è poco fruttuoso come si potrebbe pensare, anzi. Perché quando ad una persona viene data la fiducia, specie se inaspettata, si va oltre gli aspetti di interesse economici preimpostati da un rating. Ma c’è qualcosa di più: nella fiducia data alla persona, all’imprenditore, scatta qualcosa che lo spinge a fare di tutto per dimostrare che è ben riposta.

Senza che ce ne rendiamo conto, stiamo stimolando quel cliente a trovare delle soluzioni.

E allora ecco che la fiducia è una strategia di crescita in cui la correttezza sta alla base del rapporto commerciale e facilita tutta una serie di problematiche riguardanti, in primis, il tema dei pagamenti, a seguire il rischio del fallimento di un’impresa.

Dare fiducia al cliente significa attivare dei metodi che aiutano la nostra impresa ed il mercato ad una forma di libertà. La libertà fondamentale come di chi ha a cuore il bene delle persone e quindi anche delle imprese. Perché le imprese sono fatte di persone, giusto? Credo si possano tenere insieme questi tre elementi: strategia, fiducia e libertà perché, alla fine, la libertà è responsabilità. E muovendo la responsabilità del singolo, si muoverà la responsabilità di quell’impresa ed infine la propensione al risultato finale.


Anche di un sistema che principalmente ci istruisce e ci insegna la sfiducia.

Ma questa è un’altra storia.

Massimo

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